Тамара Зуйкова, Манго:

Технический директор компании Манго Тамара Зуйкова рассказала Хантфлоу, почему люди не доверяют страховщикам и что с этим делать, а также о том, как хорошо быть маленьким стартапом.

Про Манго

Манго — простой и понятный сервис страхования. Пока мы предлагаем решения для защиты квартиры и домашних животных, но в будущем планируем охватить все области страхования людей.

Наша глобальная цель — миллион клиентов через 5 лет. Работаем уже 2,5 года — за это время выросли с нуля до 10 000 клиентов.

Сейчас у нас в штате около 60 человек, из них: 5 — топ-менеджмент, 25 — разработка, 12 — служба клиентской заботы, остальные — маркетинг и бэк-офис.

Стараемся удерживать численность сотрудников на уровне 50–70 человек. Хочется как можно дольше оставаться «маленькими», чтобы увеличивать эффективность в рамках небольшой команды, а только потом масштабировать работающие практики.

Мы еще не бирюзовая компания, но идем к этому. Стремимся построить независимые бизнес-юниты, которые будут получать необходимые ресурсы и достигать своих целей без контроля со стороны менеджеров.

Мы растем на инвестициях от Альфа-Групп, при этом у нас нет задачи выйти на самоокупаемость в ближайшее время. Сначала нужно нарастить базу, создать и протестировать ценностные предложения.

Про рынок страхования и конкуренцию

Страховые компании стали восприниматься как «корпорации зла», которые собирают деньги с клиентов, а потом создают им преграды в получении страховой выплаты.

Люди не любят, когда им навязывают услуги. Но в классическом страховании это ключевой способ продаж, что порождает недоверие к страховщикам. Мы должны сломать это недоверие.

Набор рисков для каждого человека индивидуален, поэтому нужно идти в сторону кастомизации предложений.

Мы не конкурируем с другими страховыми компаниями, наш основной соперник — великий русский «авось». Манго работает с клиентами, которые никогда раньше не страховались. Это огромный пласт людей: они не доверяют традиционным страховщикам и считают, что проще отложить деньги на случай проблем или держать под рукой кредитку.

Наша цель — платить в среднем в два раза больше, чем другие компании. Мы выплачиваем практически все деньги, которые собрали, и делаем это максимально удобно, просто и по‑человечески.

Другие страховщики в силу своей бизнес-модели не могут выплачивать так много, как мы. Они должны платить комиссию банкам и своим агентам — это их основные каналы продаж.

Мы научились продавать по‑другому: без навязывания, проставленных галочек и посредников с огромными комиссиями.

Про подбор

В среднем ежемесячно мы нанимаем 3 человек. За первый квартал 2021 год взяли на работу 10 сотрудников.

Ключевые качества кандидата для нас: гибкость, высокие коммуникативные навыки, готовность работать в условиях неопределенности.

У нас нет ресурсов, чтобы брать людей на вырост. Мы ищем сотрудников уровня мидл и сениор, потому что их не надо учить.

Половину вакансий мы закрываем с помощью внутренней реферальной программы.

Мы стараемся сделать так, чтобы кандидат пообщался с максимальным количеством людей. Например, если нанимаем продакта, то с ним должны побеседовать не только эйчар и заказчик, но и другие продакты.

Обычно мы не берем спорных кандидатов — важно, чтобы все участники подбора одобрили его.

Мы ведем подбор в Хантфлоу. При выборе ATS изучили несколько вариантов — в Хантфлоу нас подкупила простота, удобство, стоимость и низкий порог вхождения.