Можно наизусть знать все возможные X-ray-запросы и виртуозно находить любую информацию в интернете. Но это все бесполезно, если рекрутер не понимает, как контактировать с кандидатом, и допускает ошибки в коммуникациях. Опечатка в имени, несвоевременный звонок, фамильярное общение — и вот вы уже потеряли собеседника.
О том, с чего начать разговор с кандидатом, знает IT-рекрутер и основатель агентства Cellar door Ксения Окунцева. При поддержке Хантфлоу Ксения выпустила книгу «Все, что вы хотели знать об IT-рекрутинге», где этой теме посвящена отдельная глава. Если вы нанимаете людей, то советуем прочитать: это одна из лучших книг на русском языке про подбор.
А пока делимся тезисами главы «Первичный контакт с кандидатом».
Каналы связи с кандидатом
Сейлзы и руководители предпочитают разговаривать по телефону, а не переписываться. В IT-сфере наоборот: звоните кандидату, только если он сам предложил такой вариант общения.
Я предпочитаю сначала писать на электронную почту, а если собеседник молчит, то еще и в мессенджер — обычно айтишники используют телеграм. Применяйте трекеры открытия писем и фоллоу-апы — они повышают конверсию.
В Хантфлоу есть трекер открытия писем и возможность отправлять фоллоу-апы.
Если я встретила кандидата на LinkedIn или Behance, то пишу ему в личку. Если не отвечает, то ищу его другие контакты — например, профиль на фейсбуке или во ВКонтакте.
Как написать сообщение кандидату
Используйте нейтральное приветствие: «Добрый день», «Привет». Избегайте устаревших конструкций вроде «Доброго времени суток».
Частая ошибка — перепутать имя кандидата. Так бывает, когда рекрутер использует шаблон письма, но забывает изменить имя. Некоторые ATS позволяют работать с переменными в шаблонах писем. Так, в Хантфлоу можно вставить в текст фразу «Привет, {{Applicant.FirstName}}», и система сама подставит имя кандидата из базы. Только убедитесь, что имя там написано не латиницей, иначе это будет странно выглядеть.
Считается, что в IT общение на «ты» — норма. Но я советую все равно спрашивать разрешения кандидата при первом контакте, прежде чем переходить с «вы» на «ты». Ваш тон общения должен быть партнерским — не стоит лебезить или разговаривать свысока.
В письме объясните кандидату, как вы его нашли и почему написали. Используйте факты-зацепки и опыт из резюме, чтобы составить персонализированное послание:
Структурируйте текст, чтобы его было удобно читать: разбейте на блоки, добавьте заголовки и списки. Переходите к сути без длительных вступлений: в шапке письма сформулируйте цель — что именно предлагаете кандидату.
Текст вакансии можно использовать как основу для письма, только уберите все лишнее. Например, не стоит перечислять обязательные требования к кандидату, если и так очевидно, что он им соответствует.
Продажа вакансии при первом контакте
Рекрутинг состоит из тех же этапов, что и продажи:
- контакт,
- установление мотивации кандидата,
- презентация,
- обработка возражений,
- закрытие сделки — приглашение на интервью.
Перепрыгнуть через этапы не получится: надо пройти весь путь.
Продажи по телефону
Продажи по переписке
В письме у вас односторонняя связь, поэтому не получится сразу выявить мотивацию кандидата, чтобы сделать адресное предложение. Поэтому приходится «выкатывать» все, что есть.
В конце послания задавайте открытые вопросы, чтобы понять потребности кандидата:
- По каким критериям выбираете работу? Что для вас важно?
- Я понимаю, скорее всего, вы не ищете работу. Но что могло бы вас заинтересовать? При каких условиях вы были бы готовы рассмотреть предложение?
- Насколько вас заинтересовала эта вакансия?
В конце письма обязательно сообщите, что ждете и надеетесь на ответ. Экспериментируйте с формулировками, проводите тесты, считайте конверсию.
По моему опыту, нормальная конверсия хоть в какой-нибудь ответ лежит в диапазоне от 70 до 90%. А продолжить общение готовы в среднем от 7 до 15% кандидатов.
Чтобы повысить конверсию, я отправляю два фоллоу-апа: первый — на следующий день после письма, второй — еще через 2–3 дня. Опытным путем выяснила, что одного фоллоу-апа недостаточно, а трех слишком много.
Если кандидат отказывается от продолжения общения, то поблагодарите его за уделенное время и узнайте, когда можно будет написать снова.
Пример письма кандидату
Скрининг на этапе первого контакта
Чтобы не тратить время на интервью с нерелевантным кандидатом, можно сразу провести скрининг по телефону, узнав у собеседника то, что критично для вас. Как только убедитесь, что все нормально, пригласите его на полноценное интервью.
Я задаю вопросы на определение мотивации и соответствие профилю должности. Собрать информацию можно и в переписке, но это займет больше времени — вы рискуете упустить кандидата.
Рекрутер, даже если он написал первым, вправе отказать кандидату по результатам скрининга. Это нормально: вы можете не подходить друг другу — так бывает.
В этой статье только 5% всей полезной информации из книги «Все, что вы хотели знать об IT-рекрутинге». Хотите получить максимум знаний о каждом этапе подбора — читайте книгу.
